Up selling e cross selling sono due tecniche che consentono di aumentare il valore delle vendite. In questa seconda parte dell’articolo del dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing vediamo il cross selling.
Nella prima parte dell’articolo, vedi qui, abbiamo visto come funziona l’up selling nel settore dei serramenti e i suoi vantaggi sul lato vendite. Fare cross selling significa vendere prodotti o servizi aggiuntivi legati al prodotto per il quale il cliente ha già espresso interesse. Il prodotto suggerito deve migliorare l’esperienza del cliente e appartenere alla stessa fascia del prodotto scelto dal cliente.
Con questa tecnica il venditore offre un prodotto supplementare per integrare un acquisto, in pratica già fatto dal cliente. Nel settore dei serramenti questa tecnica si concretizza nel proporre, ad esempio, una tapparella che migliora sicurezza o isolamento termico al cliente che mentalmente ha già acquistato una finestra. Un altro abbinamento potrebbe riguardare finestra-cassonetto, oppure aggiunegere alle finestre le porte per interni o le prote d’ingresso, se le trattate. E così via.
Progettare il cross selling
Gli abbinamenti non vanno “inventati” al momento. Ma studiati in anticipo per poter improvvisare con sicurezza senza destare perplessità nei clienti. Lo studio delle coppie di prodotto va sempre abbinato alla conoscenza della tipologia dei clienti serviti.
Il cross selling è una tecnica diffusa presso le compagnie aeree che al cliente, che ha già acquistato un volo, propongono anche il noleggio dell’auto o la prenotazione di un albergo.
In sintesi
In conclusione, i vantaggi delle due tecniche di vendita dell’up selling e del cross selling sono:
• Aumento dei profitti.
• Maggiore soddisfazione dei clienti.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Altri articoli del dott. Vladimiro Barocco li trovi qui
