Il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing illustra due tecniche che consentono di aumentare il valore delle vendite. Si tratta dell’ Up selling e del cross selling. In questa prima parte dell’articolo vediamo l’Up selling
Fare up selling significa incoraggiare il cliente ad acquistare un prodotto a maggiore valore aggiunto, rispetto al modello o tipo che il cliente intendeva comperare.
La tecnica dell’ up selling
Per adottare la tecnica dell’up selling il venditore deve:
- Sapere comunicare il valore del prodotto proposto a tutte le persone coinvolte, direttamente o indirettamente, nell’acquisto.
- Mantenere ogni promessa fatta. È importante che il cliente percepisca con chiarezza il valore aggiunto insito nell’offerta.
Conoscere meglio il cliente
Per ottenere questo risultato il venditore deve conoscere il profilo del cliente e le esigenze di ciascun cliente affinché questi percepisca con chiarezza il valore aggiunto insito nell’offerta. Questa premessa sottolinea l’importanza delle domande da fare al cliente perché chi chiede guida la conversazione e “costruisce” la vendita.
Non ho mai visto questa tecnica di vendita applicata ai serramenti. Ho invece assistito alla sua messa in atto quando accompagnai mia moglie in uno show room di elettrodomestici per l’acquisto di una lavabiancheria. L’acquisto iniziò con una addetta educata che elencava le caratteristiche di singoli modelli, tra i più economici, forse perché aveva notato che mia moglie prestava attenzione al prezzo. La stessa commessa era attenta al prezzo perché con ritrosia passò ad illustrare modelli di fascia superiore.
Domande & Risposte
Le sue risposte, alle domande di mia moglie, risultavano più evasive e ben volentieri ci indirizzò al venditore “più preparato” che, prima di iniziare a parlare del prodotto, fece alcune domande:
- Quali prestazioni apprezzava di più nella vecchia lavabiancheria?
- Quali capi lavava con maggiore frequenza?
- Prestazioni aggiuntive ricercate?
Sulla base delle risposte ricevute costruì le sue argomentazioni di vendita e al termine indicò, con semplicità, il prezzo come la cosa più naturale per il valore della lavabiancheria proposta. Mia moglie accettò il prezzo proposto e concordò i termini per la consegna e l’installazione. Aggiungo: il prezzo era 100-120 euro più alto degli apparecchi proposti dalla commessa.
(continua)
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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